人を動かす心理学の9割が使えない理由＆ガチで使えるテクニック

こんにちは、ヒカルです。
私は経営者として、モノを世の中に売っていくために「心理学」を学びました。
物を売るということは、お客に商品を買ってもらうということですから、お客を動かす＝人を動かすためにまずお客の心理を学んだのです。

その結果、人生のあらゆる場面で人を動かす心理学を応用できるようになりました。ビジネスだけでなく、プライベートの人間関係でも、うまく人を動かせる人は得をしているなと感じます。今日は人を動かす心理学ということで、私が実際に使ってきた様々な心理学のテクニックをまとめていきますね。

人を動かす心理学はただ学べば良いというわけじゃない

人を動かす心理学を学んでも、9割の人は使いこなせず終わります。

よく心理学の本などで細かいテクニックが色々書かれていますよね。
権威、社会的証明、ミラーリング、ラポール形成、数字、限定性…などなど。

これらのテクニックを一生懸命学んでいるのに、なぜ使えないのか？
それは、心理学のテクニックは知っていても、
「いつ、テクニックを使うのか？」を教わっていないからなんです。

使うタイミングによっては、いくら良い心理学のテクニックを使っても無意味、それどころか、マイナスになることも。。。

なので、いつ使うべきか？とあわせて人を動かす心理学を解説していきますね。
まず、相手とのコミュニケーションには、3つのステップがあります。

人を動かす心理学は恋愛もビジネスも同じ

恋愛でもビジネスでも、使うべきテクニックはこの3段階によって大きく変わります。

1．興味を持ってもらえてない（興味付けのステップ）
2．興味はあるけど、信頼されていない・あまり好かれていない（信頼獲得のステップ）
3．好かれてはいるけど、提案をOKしてもらえない（提案のステップ）

自分と相手との距離感は、この3ステップのどこでしょう？
もしかしたら、1すらできていないかもしれません。

その場合はまず、興味付けのテクニックから発動させていきましょう。

1．興味付け

私がAくんに一目惚れしたとしましょう。
私は恋愛評論家でもなんでもないんですが、人を動かすことについては誰よりも研究してきました。なので、心理学的に相手を口説き落とせる確率を高めていくならどうするか？を書いていきますね。
私はAくんがめちゃ好きだとします。
でもAくんは私には興味ゼロです。お前誰？ってレベル。

なので、まず興味を引くところからスタートです。
最初はAくんの興味を引いて、1回目の食事に誘うことに全力を注ぎます。

…って、恋愛だったら、そりゃそーだろ。と思うかもしれませんが、
これが対お客だったり、対上司だったり、対部下だったり、、、と場面が変わると、忘れてしまう人めちゃめちゃ多いんです！！！

相手は自分には興味を持っていない。
これ鉄則です。

じゃあどうするの？というと、
ここで初めていろんなテクニックが出て来るんですよね。

興味づけするための心理学テクニック

・フット・イン・ザ・ドア

→いきなり大きなお願いをするのではなく、小さなOKからとっていくこと

職場の同期に「キスしてよ！」っていきなり言われたら、びっくりしますよね。ドン引きしますよね。

けれど、「仕事終わったらみんなで飲み行くけどくる？」ならOKするかもしれない。
そのレベルの小さな提案からスタートして、徐々に提案を大きくしていこう、というテクニックです。

・恐怖を伝える

クリスマス前には”クリスマスぼっち”の恐怖からカップルが増えるように…
商品を売る場合も、お客がその商品がないとどうやばいのか？という恐怖を感じてなければ売れません。危機感をたっぷりと与えましょう。

・社会的証明

あのラーメン屋うまいよ。と言われるより、
あのラーメン屋めっちゃ行列らしいよ！といわれると気になる…
これが社会的証明です。
みんなが良いといってるよ、つまりお客様の声をアピールしてくということですね。

恋愛なら、さりげなーく男の人から連絡きまくってるアピールをする女子がいますが、あれも社会的証明＝私こんなにモテてるんだよっ、それだけ良い女なのよ。という効果があると心理学的には。心理学的には、言えるわけですね。

はい、ここまでが興味付けというファーストステップを乗り越えるための心理学です。
相手になんだこいつ？とちょっと気にならせることができたら、次のステップへとうつります。

2．信頼獲得

次に信頼獲得です。

恋愛の話に戻しましょう。

ステップ1の興味付けのおかげで、Aくんは私に「なんだこいつ？ちょっと面白そうやな」くらいには興味を持ってくれた！なんとか1回目のデートにこぎつけた！として、
次はどうするのか。
ここで出て来るのが信頼獲得のステップです。

Aくんと付き合うためには、デートを全力で楽しい時間にして、

Aくんにとっては、なんか面白いかもくらいの価値しかなかった私
→女としてちょっと良いかもしれない私

に、昇格したいわけです。

信頼獲得なんていい方をするとちょっとむずかしそうですが、要するに相手にとって興味あり→好き、気になる、にレベルアップするステージと思って下さい。

当然、このステップもビジネスでも同じです。
お客さんをちょっと興味もってる程度から、なんか良いかもという気持ちに変えていく。

そのための心理学的アプローチこちらです。

・相手の期待以上の価値を与えること（重要度：3　★★★）

→何よりも重要です。売りたいからといっていきなり売るのではなく。まずは相手にとって欲しいものをプレゼントしましょう。
化粧品会社が化粧品のお試し商品（サンプル）を無料で配布しているのもこのためです。
まずは「あぁ、この人といてよかった」「この会社を知ってよかった」と思ってもらうこと。
これが心理学？と思うかもしれませんが、返報性の原理などはまさにこれですね。

価値の提供が先、売るのは後です。
順序を逆にすると人は心を閉ざす、と肝に命じましょう。

・相手の話を聞くこと（重要度：2　★★）

→相手の話を聞くと、相手の趣味や嗜好、悩みを知れる。
これがみそです。相手の情報収集するわけですね。

それにより、相手の本当に悩んでることにアプローチできる。
適切なオファーができます。

ただ、聞けばいい＝しゃべらなくていい、というわけではないので注意。
あくまでデータ収集のために話を聞く意識で。

次のデートに誘う前ために話をきいておく→相手がお酒好きな情報があれば飲みに誘いやすい、という要領です。相手が笑顔になるような提案をするためにも、相手のことはしっかりとリサーチを。

・ミラーリングによるラポール形成（重要度：1　★）

→会話をする際、相手のトーンや口調、しぐさを真似ること。また、呼吸を合わせること。

こういうテクニックはいくらでもあります。
が、そんな実は重要じゃなくて、覚えてたらやる。くらいの意識でいいです。それよりも上のことのほうが重要なのです。

だって、デートの時に自分と相手がやたら口調が似てる→なんか良いかも。と思うことはあっても、それだけで超好きになる！ってことはないですよね。
相手の口調を必死に真似てるヒマがあったら、面白い話題提供して、価値与えまくるほうがよっぽど重要です。

3．提案（相手の方から勝手に動いてくれるとベスト）

さて、ここまでで
1．興味付け
2．信頼獲得

まで終えて、Aくんは私のことをかなり好きになってくれている！
やったー！！
と、浮かれるにはまだ早いです。

Aくんと付き合いたければ、最後のステージ。
「告白してもらう」という壁を超えるまでは安心できません。

ポイントは、自分から告白するのではなく、相手から告白される。ということ。

これはビジネスでいえば、
自分から買ってください！というのではなく、お客の方から頼むから売ってください！と言うレベルまで相手の買いたい欲求を高める。ということです。

「買ってください！」とペコペコ頭を下げるセールスマンは二流です。

こんな商品ありますよ。と相手にお知らせするのは良いですが、強引に売り込むのはもはや不要です。人を動かす心理学を使えば、無理やりセールスしなくったってお客から欲しい！と言ってくれるんですよね。

え？信じられないんだけど…
と思うかもしれません。

具体的にはどうすればそのレベルまでお客の購買欲求を高められるのか？というと、
実は、

1．興味付け
2．信頼獲得

のところで、勝敗は決しているんです。
しっかりと相手の興味を引き、信頼を得ている人は、黙っていても相手から欲しいと言われますに対して、興味も引けておらず、まして信頼もないまま特攻しても当たって砕けます。

青春時代なら当たって砕けろでも良いかもしれませんが、ビジネスならそうもいきません。
お客を動かす（商品を買ってもらう）ことができていない人は、

・興味を引けているか？
・信頼を獲得できているか？

この2つを見直してみると良いです。
どっちが出来てないのか？によって、当然、使うべき心理学のテクニックも変わってきます。
心理学のテクニックを使うなら、ステージに応じたものを使わないと人は動きません。
がむしゃらにテクニックを乱発するのではなく、ステージ別に技を繰り出しましょう。

人を動かす心理学が使えるシーン

私は心理学を学んで本当に良かった！と感じています。
私はもともとは人間関係全般、コミュニケーションがは超苦手でした。経営者としては致命的です。お客さんを動かすことができなければ、モノは売れようがありません。

ですが今では心理学を学んだことで相手との距離感と、適切なコミュニケーションが分かるようになり、その結果、月に数百万の売上を1人で出せるようにもなりました。

お客さんにも感謝のメールが届くようになり、以前では考えられなかったことです。私は人を動かす心理学を学んで、コミュ力は天性の才能だけではなく、後天的に学習して変えていけるんだな。と実感しています。

人を動かす心理学の鍛え方

断言しますが、人を動かす心理学を勉強するためには、心理学の本を沢山読む必要はありません。
私も色々な本を読んできましたが、細かいテクニックを学ぶより、今日書いた話を理解して実践で使っていくことで、どんどんとコミュニケーションは良くなっていく。と私は考えます。

ここまで読んでいただきありがとうございました。
人を動かす心理学マスターへの道、応援しています。

PS.
私が心理学を学んだきっかけは、自分で事業を始めたことでした。
ビジネス始める前はコミュ力ゼロだったので、本当に経営者なんて慣れるのか？と試行錯誤の日々でした。。。
いやぁ、心理学身につけてなかったらやばかったです。
→コミュ障が経営者になってみたら人格も人生も変わった全記録

PPS.
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